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Published on diciembre 10th, 2014 | by Manaira Araújo

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Marketing de Guerrilla: ¿Qué es y cómo se hace?

Mucho he escuchado acerca del Marketing de Guerrilla o Publicidad de Guerrilla y, de modo general, creía que lo comprendía bien. Hace poco he tenido la oportunidad de leer el libro “Marketing de Guerrilla para Emprendedores Valientes” de Carlos Bravo y he visto que el tema va mucho más allá de lo que yo imaginaba. Así que compartiré contigo un poco de lo que aprendí con él y con otras fuentes.

El Marketing de Guerrilla de Jay Conrad Levinson

Definición: También conocido como marketing radical o extreme marketing en inglés, el Marketing de Guerrilla surgió en los años 70 como una necesidad de buscar nuevas maneras de hacer publicidad. El tema se popularizó en 1984 con el libro “Guerrilla Marketing: Secrets for Making Big Profits from Your Small Business” de Jay Conrad Levinson. Él amplió las posibilidades del marketing afirmando que era posible conseguir grandes resultados a través de pequeñas inversiones. En sus palabras:

“El Marketing de Guerrilla se diferencia del marketing tradicional del mismo modo que la guerrilla de la guerra tradicional. Más que trabajar con el presupuesto como una división de infantería, el Marketing de Guerrilla contraataca con todos sus recursos para obtener el máximo impacto”.

Cómo se hace: La clave del Marketing de Guerrilla desde el principio ha sido salir de los medios tradicionales – televisión,  radio y revista –  y  desarrollar campañas creativas e innovadoras en lugares poco comunes, siguiendo la idea de “no compra mídia, crea una”. Esos lugares podían ser: La calle, sitios públicos, eventos, productos cotidianos e Internet.

Ejemplos: 

Lucky Strike – Mucho antes de Jay publicar su libro, en 1929, Edward Louis Bernays (sobrino de Freud) creó la primera acción de Marketing de Guerrilla de la que se tiene conocimiento. Edward envió a la prensa un comunicado acerca de una manifestación feminista donde las mujeres iban a encender la antorcha de la libertad. Cuando los curiosos periodistas llegaron al evento, encontraron a las feministas  – que eran modelos contratadas – con sus cigarrillos Lucky Strike encendidos, fumando delante de los fotógrafos. Vale recordar, que en 1929, las mujeres no podían fumar en público. Este es un clásico ejemplo de publicidad de guerrilla.

luck strike

Brama – En 1994, el Mundial de Fútbol de Brasil tenía la cerveza Kaiser – que es del mismo grupo que Coca-cola – como patrocinadora del evento. Pero, otra marca de cerveza destacó en la competición debido una acción de Marketing de Guerrilla. Brahma usaba como slogan “la número 1”, así que además de distribuir manos gigante para los torcedores con el número 1, consiguió hacer con que los futbolistas de Brasil levantasen las manos haciendo el número 1 en los momentos más importantes de las transmisiones. Así, Brahma consiguió más espacio en los medios que la gran patrocinadora Kaiser con su publicidad de guerrilla.

copa 1994 2 copa 1994

El Marketing de Guerrilla en la Web 2.0 de Carlos Bravo

Definición: De los años 80 hasta hoy, ha habido muchos cambios. Internet revolucionó la manera de comunicarnos, y por ello, de hacer marketing. A pesar de todos los cambios de la sociedad y del mercado, el marketing de guerrilla sigue siendo un tema actual, pero con muchas más posibilidades. En su libro “Marketing de Guerrilla para Emprendedores Valientes”, Carlos Bravo defiende que, “el marketing no ha muerto”, y sí, que “los nuevos tiempos exigen nuevas armas”. Él apunta que cuando surgió el tema no existían las redes sociales, los foros y los blogs, así que hay que trasladar las acciones del marketing de guerrilla del offline al online y hacer competencia con los grandes aunque uno sea pequeño.

Bravo define esta actualizada versión del Marketing de Guerrilla de la siguiente manera:

“Acciones de marketing con efectos directos a través de campañas publicitarias online e indirectas a través de actividades de creación y difusión de contenidos en internet con impacto a corto y largo plazo que ayudan a comunicar, promocionar y posicionar servicios, productos, empresas o personas en la red.”

Cómo se hace publicidad de guerrilla:

Los nuevos “lugares” para hacer el marketing de guerrilla ahora son:

  • Página de aterrizaje: tienes que preparar una página web, blog o post para que la gente sea capaz de encontrar fácilmente las informaciones acerca de la acción.
  • Contenidos virales: tienes que crear contenidos (por ejemplo: fotos, vídeos y/o pdfs)  para asegurar la difusión de la acción en los medios y/o redes sociales.
  • Canales en redes sociales: también tienes que montar los canales que se van a utilizar para difundir los contenidos y que estos puedan ser compartidos (por ejemplo: Facebook, Twitter y Youtube).
  • Interacción rápida: al lanzar una acción tienes que estar preparado para reaccionar en tiempo real a las preguntas, dudas o reclamaciones, una vez que el resultado puede ser negativo para algunas persona o comunidades y es necesario darles una respuesta rápida.

¿Como los pequeños pueden hacer Marketing de Guerrilla en la Web 2.0?

En su libro, Carlos Bravo apunta algunas ventajas de un Marketing de Guerrilla 2.0 bien hecho por una pyme o startup, ya que su tamaño le permite una mayor flexibilidad y atención a los clientes.  Las ventajas son:

  • Confianza como base de ventas – para vender y hacer crecer tus ventas, tienes que conquistar la confianza del cliente.  Más que generar un gran impacto a través de la publicidad, lo mejor es aportar valor y ser honesto.
  • Marketing de la felicidad para llegar al corazón de los clientes – tienes que llegar al corazón de tu cliente, relacionando tu marca o productos con sus momentos de emociones positivas. Incluso una mala experiencia puede ser revertida, si ofreces  una solución rápida a tu cliente.
  • Crear un mercado desde cero – generando buenas experiencias a tus primeros clientes, conseguirás testimonios positivos. Esto sumado a una publicidad masiva de calidad y al uso de la urgencia en la oferta de tus productos o servicios harán que vendas algo nadie necesitaba antes.
  • Mejor oferta y fidelización del cliente – siendo pequeño, puedes tener un contacto más cercano con tus clientes y atender mejor a sus necesidades, de esta manera podrás conquistar mercados que son pequeños para los grandes y crecer poco a poco.

¿Cuáles son los factores claves del Marketing de Guerrilla en la web 2.0?

  • Conocimientos y competencias – no hace falta hacer estudios de mercado o tener grandes presupuestos para ser un buen marketero y hacer Publicidad de Guerrilla. A través del concepto de Lean Start-up, puedes conseguir atender a la demanda de tus clientes. “La idea es fracasar rápido pero gastando poco”, resume el autor.
  • Seguimiento, desarrollo de producto y posicionamiento – como en el ejemplo de la vaca púrpura, puedes apostar en una innovación marginal y de bajo coste para aportar valor a tus clientes y hacer Marketing de Guerrilla. Una buena opción es hacer publicidad con buscadores para conseguir pequeños estudios de mercado con respuestas inmediatas.
  • Planificación, configuración y presentación de la oferta – antes de empezar algo nuevo, es fundamental que calcules los costes e ingresos para saber el potencial de rentabilidad de tu negocio y poder planear tus acciones de Publicidad de Guerrilla.
  • Promoción y publicidad – la recomendación de tus clientes es la manera más efectiva de hacerte conocido y también es una manera de hacer Marketing de Guerrilla. Intente negociar con medios digitales sin pasar por intermediarios y acordar el diseño del banner es clave para atraer visitas. Además, colaboraciones con terceros pueden ayudarte a llegar a más clientes y hacer crecer tus ventas. O sea, otras personas pueden hacer gratuitamente la Publicidad de Guerrilla para tu negógio, solo tienes que dejarlos encantados.
  • Optimización y recurrencia – antes de lanzar una campaña online, asegúrate de que la página web y tu equipo están preparados para atender a los clientes y vender. Haz una base de datos de tus clientes para tener ventas recurrentes vía e-mail marketing. Cambia las maneras de publicitarte constantemente y, como se pueden medir las campañas en tiempo real, incluso algunas veces es necesario cambiar durante el desarrollo de la misma. El Marketing de Guerrilla – como está en su nombre  es como estar un una guerra, no puedes hacer siempre lo mismo, tienes que cambiar las estrategias durante la campaña – o la guerra.

Principales herramientas del Marketing de Guerrilla en la Web:

El libro de Bravo es rico en detalles para que una pyme o startup tenga éxito a través del  nuevo Marketing de Guerrilla. Él explica muy bien cómo debes utilizar las redes sociales para autopromoción y hacer nuevos contactos; como crear un buen blog de marketing de contenidos. Además, yo aconsejo conocer un poco más de Growth Hacking para utilizar sus técnicas también como herramienta de Publicidad de Guerilla.

¿Te ha gustado el tema? ¿Quieres conocer más acerca del Marketing de Guerrilla en la Web 2.0? Te recomiendo que leas el libro de Carlos Bravo, además de ser de fácil entendimiento, explica paso a paso lo hay que hacer para entrar y ganar en esta guerra, aunque sea conseguir experiencia. En mi blog también puedes encontrar varios temas relacionados a estrategias de marketing no convencionales,

Ejemplos:

Oreo es una marca muy creativa a la hora de crear sus contenidos para las redes sociales y campañas de marketing de guerrilla, como  la acción hecha en unos centros comerciales de Estados Unidos.

En este vídeo de Puro Marketing, podrás ver varias y excelentes campañas de Publicidad de Guerrilla desarrolladas por el mundo:

Pero no sólo los grandes lo pueden hacer. A través acciones de bajo coste, muchas pequeñas empresas y Ongs de todo el mundo ya han hecho campañas de marketing de guerrilla de gran éxito en las redes sociales, como los ejemplos de abajo:

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About the Author

Soy periodista y tengo experiencia en investigación de mercados, gestión de contenidos y redes sociales, SEM y SEO. Además me encantan turismo, gastronomía, Brasil y España.



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